Si cuesta más es porque es mejor
Cuando nos disponemos a comprar algo, el precio de venta es un indicativo de la calidad de cierto producto. Por ejemplo, si vamos a comprar fruta, unas peras que cuestan el kg el doble que las otras, nos indican que tienen mayor calidad, seguramente en sabor, punto de madurez y otros.
Habitualmente esto es cierto, un coche que cuesta 72.000 €, entendemos que debe de darnos más prestaciones, mayor confort, seguridad que uno que cueste 30.000 €.
Pero ¿ocurre siempre esta premisa en todos los productos del mercado?
Lo cierto es que NO.
Existen diferentes estrategias de venta que influyen directamente en el precio que pagamos por cierto producto.
A día de hoy todas las marcas o fabricantes, que no es lo mismo, conocen perfectamente que el precio influye en nuestras emociones, cuando observamos un producto de lujo con un precio desorbitado, nuestra mente se activa y comienza el dilema entre la satisfacción inmediata y permitirse el lujo de pagar ese precio.
Se han llevado a cabo diferentes estudios, por ejemplo, un estudio sobre la valoración de unos vinos de diferentes precios mientras se sometían a una resonancia magnética. Aunque durante el experimento diversas partes del cerebro se activaban, solo una la corteza prefrontal reaccionaba ante el vino más caro. Demostró que el precio de las cosas nos atrae y nos gusta, pero no demuestra el verdadero valor del producto. Se demostró que el precio de las cosas se impone por la oferta y la demanda, pero también por dinámicas psicológicas muy intrincadas.
Entonces, ¿Pagar más por una caldera, estufa, deposito u otro bien no me garantiza que es mucho mejor?
Para contestar debemos de tener conocimiento de cómo funciona el mercado, en general, pero en esta ocasión, estamos hablando de estufas y calderas de biomasa u otros.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que la MARCA vende, por ejemplificarlo un fabricante de hidro estufas le fabrica el mismo producto con una estética algo diferente a otra marca u fabricante, que tan solo por colocar su pegatina le suma a su producto 1.000 € más en el PVP que el producto del fabricante real del producto.
Aunque omito dar marcas, estos ejemplos y otros que pondré son ciertos. Aunque parece que existen cientos de fabricantes de productos de calderas, estufas o depósitos, la realidad es que ni siquiera son la quinta parte real de fabricantes.
Por ejemplificar la anterior frase, un fabricante puede tener cinco o seis marcas diferentes, con diferentes estéticas, y con diferentes precios en función del sector de clientela a la que quieran ir, pero el producto es en grandes rasgos el mismo.
Incluso hay marcas que no fabrican nada, y completan un catálogo con diferentes productos de diferentes fabricantes. No todos los fabricantes hacen la misma cantidad de máquinas, por lo que aquellos fabricantes que hacen miles de unidades, aparte de tener que darles salida a estas, consiguen precios de coste muchos mejores que aquellos que hacen unos cientos de unidades.
El país de origen de los productos también influye en el precio final del producto, los sueldos no son iguales en todos los países. Aunque esto la gran mayoría de fabricantes lo solucionan con I+D, ósea robotizando las líneas de producción, a base de menor coste de personal. Luego entran en la ecuación, otras valoraciones, como en qué proceso se encuentra la fábrica o la marca, si está en necesidad de vender muchas unidades, en función de las inversiones que haya podido realizar, liquidez u otros.
Después de conocer un poco como funcionan los diferentes fabricantes, ahora entran otros en la ecuación, las distribuidoras nacionales y los comerciales. Aunque la distribuidora nacional es una figura que a mi entender esta en vías de extinción, la gran mayoría de marcas, sobre todo las más importantes aún mantienen estas, ya sea por contratos o porque realmente les interese por SAT u otros.
Estas distribuidoras nacionales, marcan como se deben de vender sus productos, es posible que sea por su propia decisión, o bien porque fabrica le indica como debe de ser.
Habitualmente sobre el PVP, fabrica otorga un descuento comercial a la distribuidora nacional, y esta marca otro descuento a tiendas e instaladores.
Muchas veces debido a que los márgenes o descuentos son ajustados, las distribuidoras engordan la tarifa, para poder ofrecer unos descuentos que al oído de las tiendas o instaladores le suene a música celestial.
Además de esto, les indican que las ventas por internet tienen que ser con el PVP, o bien como mucho con cierto % dto., para poder otorgar un margen comercial para las tiendas u instaladores. Por eso en la misma tienda online de dichos productos, podemos observar cómo algunos productos tienen un buen descuento y otros ninguno.
Esto demuestra que el precio no determina la calidad de un producto, ya que es muy probable que encontremos calderas o estufas a un precio casi ridículo, mucho mejores o al menos tan buenas como aquellas que casi doblan su precio en la misma potencia y acabado.
¿Por qué entonces otros pueden vender tan económico?, principalmente se debe porque se trata de marcas blancas, de distribuidores que su principal venta es directa al cliente final, olvidándose de las ventas a profesional.
En otras ocasiones es porque no existe un distribuidor nacional del producto, y fabrica vende a distintos distribuidores, por lo que ya no existe un peaje intermedio, y esto se traduce en un producto más económico al usuario final.
Pensar en lo siguiente, una marca “X”, vende a un distribuidor nacional, y a su vez este vende a almacenes de Fontanería, tiendas de biomasa, u otros, a través de su agente comercial que tiene un sueldo o comisión.
Luego estas venden estos productos al instalador para que instale dicha caldera en su vivienda, ¿Cuántos peajes hay?
Yo soy de la opinión que esta manera de trabajar le queda contados días, pero hay que darle solución al tema del SAT, aunque muchos fabricantes u marcas ya han dado con soluciones relativamente económicas, que eliminan tanto peaje.
Por lo tanto, resumiendo un poco, el precio en el que se publicita cierto producto no siempre es el real, si llamáramos directamente a esa tienda, es posible que obtuviéramos mejores precios por lo que ya hemos comentado, en otras ocasiones son políticas de empresa, y en la gran mayoría es un tema de MARCA, ya que nuestra mente está preparada a responder favorablemente ante un producto caro, descartando productos mucho más económicos.
Con esto no estoy indicando que todos los productos baratos con tan buenos como aquellos que cuestan el doble, existen mucha chatarra en el mercado, y a veces es preferible que nos engañen “entre comillas”, en el precio pero que no nos engañen en la calidad.
Pero al menos este escrito sirva para prestar atención, y tomar una buena decisión.